事業主に求められるバランス感覚
事業活動を継続するにあたり「営業」は重要。
個人的には開業税理士の仕事の半分は営業といっても過言ではありません。
営業をしてもお客さまのご依頼がなければ事業活動を継続することは難しくなりますし、
いっぽうでご依頼がたくさん集中しすぎると、私のようなひとり税理士の事務所では人的リソースに限界があるため、全てのご依頼の仕事に同時に対応するのが難しくなります。
既存の仕事量と新規の受注のバランスは大切であり、このバランス感覚も事業主に問われる資質となります。
こののバランスを保つためには、事業活動のフェーズ(創業期、成長期安定・拡大期、
衰退期)や財政状態(資金繰り)によりますが、
例えば、既存の仕事量で事業の業績や資金繰りが安定するのであれば、営業窓口を狭めて営業活動するのが良いと思います。
お客さまの視点をもつ
事業主はお客さま側の視点をもつということも大切です。
特にお客さまが仕事を依頼するにあたり、どのようなことに不安を抱いているのかを鋭く感知しましょう。
一番良いのが自分がお客さまの立場となり、仕事を依頼する側に経験してみること。
私なら仕事を依頼するときに
・自分の依頼に応えてくれるようなサービスを提供してもらえるか？
・自分の依頼とは別の不必要なものまで営業されないか？
・自分と相性のよい担当者が担当してくれるか？
・主導権は相手に一方的に握られないか？
・費用はどれぐらいになるか契約前に見積もりやメニュー価格を提示して頂けるか？
などです。
事業主が思っている以上に仕事を依頼するお客さまは不安を感じられています。
事前にお客さまに不安を払拭してもらうような仕組みをつくることも営業活動のポイントと言えるでしょう。
（参考）あるひとり社長の営業スタイル
最期にひとり社長である私の現在の営業スタイルを紹介しますね。
事業活動のフェーズ(創業期、成長期安定・拡大期、衰退期)の話をしましたが、現在の私の事業活動は成長安定期に突入し始めたものと思います。
創業時から（私の信念として）営業代行会社に頼るということはなかったですが、
①紹介からの顧客獲得
②ホームページからの直接の問い合わせ
を主軸に創業時代から成長期安定にまで営業活動をしてきました。
創業時代は、「紹介」による受注が大部分を占めましたが、
現在の成長安定期においては、「紹介」が3-4割、ホームページからの直接問い合わせが6-7割といったところです。
創業期に作った様々な営業ルートも現在は数を絞り、営業窓口の数を減らしました。
既存のお客さまの数も廃業等で年に数件は減少しますので、1-2年後の既存の仕事量をざっくり想定しながら、新規に獲得するお客さまの目標数を調整しバランスをとるようにしています。
いっぽうでホームページからの直接問い合わせによる新規案件の獲得には注力しています。
ただ、ホームページを強化するといっても外注するのではなく、定期的な情報発信を通じて、自分の人となりや得意とする業務関連の情報、独立後の実体験(事業主さまが共感できる内容)をお伝えし、全ての人にうける内容ではなく100人中1人でも届けばというスタンスで情報発信をしています。
また、仕事をご依頼されるお客さまの不安を少しでも取り除くために、自分が提供できるサービス内容や費用の目安のほか、自分の人間性、お客さまのご依頼に柔軟に対応するなどの仕事のスタンスなどの情報開示もしております。
飛び込み営業などのガツガツした営業はしませんが、積極的な「待ち」の営業をし、ホームページからの直接問い合わせを定期的にポツポツと頂くことで、既存のお客さまの仕事量と新規のお客さまに係る仕事量、自分のリソース(時間)とのバランスをとるというのが今の私の営業戦略だったりします。
今回は以上となります。
対面で対応しているエリア（下記の地域以外でも対応可能です。）
■京都府
主に京都市、長岡京市、向日市、大山崎町、久御山町、亀岡市、南丹市、宇治市、木津川市、和束町など
■滋賀県
主に、大津市、草津市、栗東市、野洲市、東近江市、近江八幡市、高島市、彦根市、長浜市など
■大阪府
大阪市、高槻市、枚方市など
■兵庫県
宝塚市
オンラインで対応しているエリア
東京都、新潟県、和歌山県、香川県、岐阜県など
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にお あつし
こんにちは！
滋賀県大津市出身で京都府長岡京市に事務所を構える
税理士の丹尾 淳史(にお あつし)です。
現在、ひとり社長として事業活動をしていますが、今回は事業主に求められるバランス感覚について自分の考えを書いてみました。