【独立開業/営業】税理士同士でも自分で営業をし、「直接」問い合わせを頂く流れの確立が評価される理由。

こんにちは！

滋賀県大津市出身で京都府長岡京市に事務所を構える

税理士の丹尾 淳史(にお　あつし)です。

今回は「営業」について綴ってみました。

税理士同士がお互いに知りたいこと

食事会、カフェ、交流会などで税理士同士と話をするときにお互いに本当は何を知りたいのか？

それはお互いの

・売上規模や利益、自分の取り分

・顧問先や従業員の数

・どれだけ難易度の高い案件をこなしたのかの経験値

・自由な生き方、ライフワークバランス

など様々なものがあると思います。

ただ、私のように従業員を雇わない、又は、雇っても少数で税理士である自分本人が必ずお客さまを担当するような税理士同士と話をするときは、必ず話題になるのが、

「営業」

どのような営業手法で市場にアプローチをし、その結果、どのような成果があったのかを互いに話をし、お互いの営業トークからヒントを得て、自分の現在の営業方法を継続すべきなのか、それとも改善すべきなのか判断するときの参考にします。

もちろん自分の手の内を明かすことになりますので、「営業」について互いに話せる相手というのは心を打ち解けることのできる相手であり、私もその相手を慎重に選んでいます。

営業手法も様々だがNo1は？

営業も様々な手法があります。

①自分で営業活動をし、お客さまから直接依頼をして頂く方法。

②既存のお客さまに満足いただけるサービスを提供し、そのお客さまから新しいお客さまを紹介してもらう方法

③他士業や金融機関、会計ソフトなどの隣接業界や同じ税理士からお客さまを紹介してもらう方法

➃税理士紹介会社に手数料を支払って自分の代わりに営業代行してもらいお客さまを獲得する方法

など。（とりあえず私が知っている営業手法をざっと挙げてみました。）

では、この4つ営業手法の中で多くの税理士が最も知りたいものは何なのか？

これは圧倒的に、「①自分で営業活動をし、お客さまから直接問い合わせを頂いて受注する方法。」（ちなみに②～➃は全て紹介経由）かなと思います。

税理士というよりも一事業主として

自分で営業戦略を計画して実行し、仲介業者を挟まず、お客さまから定期的に依頼を頂く流れを確立して事業活動を継続するスタイルは理想ですからね。(①の手法は事業主とお客さまの間に第3者を挟さまないため紹介手数料は発生せずに利益率が高いというものもありますが。)

ちなみに私の税理士仲間との間では

①が目指すべき営業スタイルで最終ゴール。

②と③はあり。

➃は独立当初は頼るのは一つの手だが、紹介手数料があまりにも高額でモチベーションも下がるため可能な限り早く脱出したい。

というのが結論です。

今のところ私は➃の手法はとったことはなく、独立当初は③が多く、最近は①と②がメイン、たまに③といった感じです。

税理士業界全体のことを考えたら

社会全体でみれば営業代行業は世の中に必要な業種であります。

商品・サービスの開発に会社のリソースを割きたい会社にとっては、代わりに営業をやってくれる営業代行会社はなくてはならない存在です。

ただ、「税理士業界に営業代行会社が必要か？」と聞かれれば、「必要かどうかわからないが使用しないほうがよい。」というのが私の回答です。

税理士紹介会社経由で仕事を受注した場合、手数料の相場は年間報酬の50～75%であり、紹介手数料を支払った後の残りの25％～50％が自分の取り分だとモチベーションも下がり連動してお客さまに提供するサービスや成果物の品質も下がり、いっぽうで取り分が小さいのに税務代理の責任だけはしっかりと負わされる。（薄利多売で1件当たりにかける時間も少ないですからね。）

これが業界全体で常態化すると税理士業界にとっても良くない傾向かなと。

また、私はお客さまによく「丹尾さんはどうやって営業をしているの？」という質問を受けることがありますが、

「私は税理士紹介会社を使い、受注があれば紹介手数料を年間報酬の50～75%を支払うなどして営業をしています」とは胸を張って回答できないかなと。

その回答だと「私は営業は他力本願。営業のできない税理士」と言っているようなもので、試算表の報告で税理士がお客さまに利益率の重要性を示しているのに、税理士本人が利益率の低い手法をとっているのはおかしな話かなと思います。

その質問に対しては「私は自分で営業戦略を練り、実際に実行し、お客さまから直接仕事の依頼を頂いています」と言うことができればかっこいいし、自分の営業手法をお客さまの営業のヒントとして提供することができます。

また、お客さまから直接依頼を頂いたほうが利益率も高く、その分余裕をもって仕事ができるため、お客さまに提供するサービスや成果物の品質も上がります。

つまり、自分で営業活動をしお客さまから直接依頼をもらう税理士が増えれば増えるほど、税理士業界全体にとって良い傾向になると私は考えています。

時間はかかるかもしれませんが、「①自分で営業活動をし、お客さまから直接依頼をして頂く方法。」を目標とし最終的に実現化できる税理士が一人でも多く増えればと思います。

「営業」を手放さない。「営業」を自らの手でコントロールすることこそ独立開業の醍醐味なのだから。

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