会社員時代の営業が大変な理由
You tube で「営業」と検索すると、元証券マン、元生命保険外交員、元光通信の方などの動画がたくさん出てきますよね。
社内で無理難題のノルマを課せされ、そのノルマを達成するために現場の営業マンが四苦八苦する内容。
私も社会人になって1社目が機械メーカーで法人営業に配属されたこともあり、会社員の「営業」の難しさというのを経験しています。
会社員の「営業」が難しいのかその原因を分析すると、
私は、本来、商売というのは、お客さまの要望が起点となり、その要望を応えるために事業主側が様々な商品をつくり提供し、お客さまに満足して頂くのが自然な流れだと考えています。
ただ、会社の営業の多くは、
会社の社内の目標や計画（いわゆるノルマ）が起点となり、そのノルマを達成することが目的となる（会社員が昇給するのは社内の評価が重要）、すなわち、会社の都合をお客さまに押し付けるような流れになっているからだと考えます。
結果的にお客さまが満足する商品を提供できれば良いのですが、前者の流れよりも後者の流れのほうが難易度は圧倒的に難しいです。（社内の目標や計画を現場の営業マンがつくるのではなく、現場に出ない本部がつくっていることも難しさの要因かと。）
独立後の営業は「待ち」＋「弱パンチ（ジャブ）」
独立後の営業も一定の難しさがあります。
会社という大きな看板（信用・ブランド）が使えない、自分の事業の小さな看板（信用・ブランド）を長期的に育てるというものは、独立後の営業の大きな難しさです。
自分の事業の看板(信用・ブランド)の育てるために、
もし、お客さまから仕事の依頼があったときは、お客さまの要望をしっかりとヒアリングし、
お客さまの要望に見合った商品(成果物)を提供し、お客さまの信頼を勝ち取る。
これを一つ一つ地道に積み上げていくことが大切です。
また、新規のお客さまを勝ちとるために、私が実践していること。
一つ目は「待ちの営業」。
ホームページに自分のプロフィールや自分が提供可能な「商品」の内容や価格をしっかりと記載する。ブログを通じて、自分がどんな税理士か、自分がどんな考えをもった人間か、自分が提供可能な商品の内容や、商品の事例などを発信する。
飛び込み営業や電話営業をして自分からお客さまに近づくのではなく、お客さま側から来て頂くような導線をつくるようにしています。
二つ目は「弱パンチ（ジャブ）」。
例えば、既存のお客さまや他士業の先生に対して、異業種交流会に参加、セミナーを開催したときに、自分がどんな税理士でどんな商品を提供できるのかをやんわりと間接的に伝えるようにしています。
お客さまが、「こんな税理士」を探している、
このときに、「この税理士」が「自分」になる確率を上げることが大切です。
独立後の営業は、大変だけど楽しい。
前節でも述べましたが、自分の事業の小さな看板（信用・ブランド）を育てるというのは、時間がかかる、すなわち営業を継続していく必要があるため大変ではあります。
ただ、営業を継続していると、仕事が徐々に増えていくことを私は実体験しています。
どの業界も人手不足なこともあり、しっかりと営業を継続すれば自然と仕事を獲得し続けるといのが私の持論です。（もちろん、仕事をこなす能力、スキルは必須となりますが…。）
また、独立後は、自分の営業の方針が自分の意思で決定できるのも大きいです。
社会という大きな枠に対して、自分がどのような営業をし、社会がどのように反応し、どんな成果をあったかを、理科の実験のように楽しむ。
営業は大変でありますが、苦しいものではなく、楽しいものだというのが、独立後の営業に対する私の所感です。
営業代行会社に任せてその楽しみを奪われるのではなく、自分で営業をしてその楽しみを感じましょう。
独立ライフを継続するためにも、営業を第3者に任せるのではなく、営業の経験値を自分の中で蓄積していくことが大切です。
-編集後記-
午前中は資産税業務や税務顧問業を少し。
午後から2時間半程ロングジョグをしました。
まだまだ夏の暑さを感じますが、時折吹く涼しい風に、秋の訪れを感じました。
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にお あつし
こんにちは！
マラソン・バイク・フルートをこよなく愛する
京都府長岡京市在住の税理士の丹尾 淳史(にお あつし)です。
今回は、独立後の営業が楽しい理由について綴ってみました。