【独立開業】家づくり。地元の工務店の営業戦略から学ぶことは多い。

こんにちは！

滋賀県大津市出身で京都府長岡京市に事務所を構える

税理士の丹尾 淳史(にお　あつし)です。

最近はマイホームの検討のため住宅の情報を収集していますが、いち事業者として住宅業界、特に中小零細の工務店から学ぶことが多いなと感じています。

地元の工務店の対ハウスメーカーの営業戦略

最近、家に興味を持ち始めマイホームに関する書籍を読んだり実際にハウスメーカーや工務店(設計事務所も含む)からパンフレットを取り寄せているのですが、住宅業界から「営業」について学ぶことは多いなと感じております。

ハウスメーカーは大手企業で組織も大きく、部門も営業、設計、建設など切り分けられ、それぞれの部門にそれぞれのプロがいて、営業部門には営業のプロがいます。

お客さまがハウスメーカーの営業マンと関わるのは大体は住宅展示場の案内～見積り～契約までで、契約後は営業マンはその案件から離れ、その後は設計部門や建設部門と方々と関わることになります。

こういったハウスメーカーの特徴を逆手にとり、地元の工務店はハウスメーカーとの大きな違いとして

・住宅展示場の設置が必要なく、建築士（設計部門）、工務店(建設部門)が営業も兼ねるのでハウスメーカーよりもコストを抑えることができる。

・ハウスメーカーのようにフェーズごとに部門(担当者)が変わるのではなく、営業～着工～引き渡しの最初から最後までそのチームが携わる。

・家づくりの専門家（建築士、大工など）に直接相談できるので安心。

を掲げており、これらの要素に魅力を感じて大手企業のハウスメーカーではなく地元の公務店に家づくりを依頼する方もいると思います。

私も注文住宅でマイホームを建てるのであれば、大手のハウスメーカーと地元の工務店との比較検討はしますが、現時点では上記の工務店の強さに魅力を感じ地元に工務店の家づくりを依頼する可能性が高いかなと思います。

税理士も自分自身が営業も兼ねることが大切

前節の工務店の戦略は、税理士が「営業」する上でも参考になります。

税理士業界にも営業に特化した営業のプロというものがいます。

例えば、営業代行会社がまさにそれ。

彼らは営業をしてお客さまと税理士をマッチングさせ、マッチングが成立し紹介手数料を得たらその案件から離れます。

もし、税理士が営業活動をして、又は、お客さまが税理士に問い合わせをし、直接契約を締結したのなら営業代行会社に支払う手数料は発生していなかったでしょう。

営業代行経由でお客さまと税理士が契約を締結し、お客さまがその紹介手数料を支払うのであればお客さまにとっては「余計なコスト」になりますし、税理士が負担するとなると年間報酬の半分以上が紹介手数料の相場のため仕事をする意欲が失せてサービスの質が落ちます。

お客さまが営業代行会社を通じてではなく、税理士に直接相談することによって税理士側もお客さまが抱える課題に対してスムーズに対応できますし、やはり「専門家に直接相談できる」という安心感をお客さまに提供することができます。

税理士は他の専門家（例えば、会計士、弁護士、司法書士、行政書士、不動産鑑定士など）とつながっていることも多く、お客さまのニーズに応じて他の専門家を紹介することも可能です。

また、私のようなひとり税理士は最初から最後まで有資格者である自分がお客さまの税務を担当するので、この点についてもお客さまに安心感を与えることができます。

もちろん上記に記載した内容はひとり税理士に限らず、ひとり社長や中小零細企業の強みとなります。

SNSと対面の導線設計

あと工務店の営業で参考になるのは、SNSと対面の使い分けをしっかりできており、SNSによる情報発信も積極的に行っていることです。

例えば、

ブログでは新しい工法や素材の紹介、建築やレイアウトに関する基礎知識。

パンフレットでは会社の哲学や理念の紹介。それぞれの哲学や理念に沿った住宅事例の紹介。

インスタグラムでは写真や動画で部屋の雰囲気を紹介。

とSNSという営業の窓口となる媒体にも力をいれ、その営業の窓口から打合せという対面に導線が引かれ、最後は対面でお客さまの信頼を勝ち取るという、導線がシステム化されているのは素晴らしいですね。

この営業導線はひとり税理士である私にとってすごく勉強になりました。

工務店は住宅という金額が高額な商品を扱っているということもあり、業界全体の営業研究レベルは高いなと思いました。

他業界の中小零細、家族経営、ひとり社長などの営業手法は勉強になりますね。

今回学んだことを私の営業活動にも是非取り入れたいと思います。

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